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LA VENTA
Mucho se ha visto y escrito sobre el tema
pero en realidad vender no es más que
solucionar problemas a otras personas.
Todos somos y hemos sido vendedores,
puesto que tenemos que vender,
sino artículos o mercancías,
servicios o ideas.
El vendedor es persona que ayuda
y asesora a su cliente a tomar
la posición conveniente (para ambos).
El problema básico del vendedor
es averiguar quien es la persona
que decide en último término
si compra o no. Y esto es primordial.
Requiere tacto e investigación discreta
y no preguntas directas.
El vendedor experto es aquel que selecciona
el momento correcto del día, mes y año
para visitar a un cliente potencial, o bien,
a quien le pueda llevar hasta él. Para ello
concerta cita; así se hace anunciar y se
asegura que le esperen a hora fija.
El vendedor experto sabe que, los que toman
la decisión de comprar, estan rodeados
de personas que sin darse cuenta
o a propósito, le crean una gran barrera.
Sabe también que no se justifican trucos
para vencer la resistencia y, aunque convenga
convencer a los que forman la barrera
de que su producto o servicio es de valor,
su comportamiento agradable y confiado,
amén de una apariencia confiable,
son prerequisitos esenciales
para ganar acseso.
Es necesario dejar bien claro que no hay
un método que sirva para todos
los posibles clientes en todas
las situaciones posibles; como tampoco
hay ninguna técnica adecuada
para todos los vendedores.
Sin embargo, la mayoría de los vendedores
profesionales coinciden en que,
el primer encuentro de una entrevista
puede traer resultados negativos
si la apariencia o el comportamiento
del vendedor no son apropiados
dentro de lo establecido
por la costumbre social.
Coinciden también en que a todo
posible cliente le disgusta
la indiferencia, la mirada furtiva,
la languidez, la agresividad,
la actitud aburrida, las familiaridades,
la pomposidad, la presunción,
el despliegue de conocimientos
y la zalamería.
Lo básico en toda demostración
es permitir que el posible cliente participe.
Así llegará a conocer mejor el producto
y le recordará fácilmente. Mostrar
la forma en como el producto llenará
sus necesidades específicas resulta
más eficaz que la demostración general.
Esto significa desde luego, que el vendedor
sabe sobre su cliente en perspectiva y no
sólo las bondades de su producto.
De hecho, la demostración de un producto
no necesita ser llamativa; lo importante
es que el cliente potencial comprenda
el beneficio que le pueda derivar,
principalmente porque todo demo debe
ser planeado y ejecutado en el lugar
más apropiado para el cliente.
Las objeciones de un posible cliente
deben tener por respuesta nuevos
conceptos; no argumentos ni petulancias
o frases contundentes. Sobre todo,
las respuestas deben estar guiadas
por la actitud que asuma él (cliente).
Dado que el cierre en la venta
es de suma importancia, es necesario
formular preguntas cuyas respuestas
sean: sí. La experiencia es determinante
para saber cuando las condiciones son
favorables para decir: firmamos.
Ofrecer alternativas siempre facilitará las cosas.
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El arte de conversar
Para conversar en forma amena
su voz debe ser amistosa
sin tratar de controlar la conversación,
ni levantar la voz. Sin prisa,
para que las palabras suenen claras
de manera calmada, relajada e informal.
Los buenos conversadores saben que,
en toda conversación, se debe
escuchar mas que hablar.
En los lugares externos o con personas
a quienes no conocemos, debemos vencer
la tendencia a evitar la comunicacion:
i Sugiera ! Es fácil...
Solo se necesita entrar
en el espacio individual
de la otra persona
de manera informal y calmada
para no atemorizar o sorprenderla.
Mire a la otra persona cuando Él
o Ella hable, pero cuando es usted
quien habla, mire a otro lado
de vez en cuando, para evitar
intensidades que no concuerden
con la conversación.
Siempre es despreciable
transformar una conversación
en discusión, sesión de instrucciones,
analisis críticos o sermones.
Si usted se encuentra cansada,
apesadumbrada, aburrida
o de mal genio, no continúe
en una conversacion.
Puede que, algo que diga, dañe
sus relaciones con otras personas
por mucho tiempo.
Para relaciones comerciales exitosas
responsabilícese de la conversación.
i Sugiera ! Es fácil.
El arte de preguntar
Siempre que uno pregunta
no se puede ser tan ingenuo
como para que solamente
le respondan con un sí o un no.
Anime a la otra persona a explorar
sus ideas. Anime sus preguntas indagando
¸¸¿quién, qué, cuándo, dónde, cómo y porqué ?
Si desea información genuina
haga que sus preguntas sean abiertas,
de manera que el interlocutor
opine lo que piensa; bueno o malo:
-¿Qué piensa usted de ésto (o lo otro)?
Así usted estará preparado
para lo que venga.
Quien pregunta bien, lo hace
sin revelar el objetivo de su pregunta;
así el interlocutor hablará
o responderá con mayor libertad.
A la pregunta de:
-¿Por qué compra usted en la distribuidora ?
Insta al comprador a dar la respuesta
que (él) cree que se busca... Incluso
es posible confundirlo deliberadamente.
Dependiendo de lo que convenga
analice esta otra forma de pregunta:
-¿Cómo evalúa la distribuidora
donde usted compra ?
Es menos directa, más general,
insta a conversar y,
dado que el comprador no detecta
el objetivo, es probable que,
su respuesta sea sincera.
Otro ejemplo:
-¿Por qué prefiere usted esa máquina ?
Diga mejor: ¿Qué características
busca usted en esa máquina ?
De esta manera la respuesta
le proporcionará más información y,
dependiendo de su habilidad,
será aún más valiosa.
De todas maneras si la respuesta
a una pregunta general
no le es del todo satisfactoria,
usted siempre podrá hacer
una pregunta directa, sin embargo,
una vez que revele su objetivo
no podrá retroceder. Así pues,
prefiera preguntas genéricas y luego,
para sacar aún más provecho:
la pregunta directa, al detalle
(justo al close up).
Y ¡ por favor! haga preguntas cortas,
referentes una por una a un solo punto.
Algunos -sin técnica- hacen preguntas así:
-Dígame, dedica usted mucho tiempo,
con tantos ajetreos y productos existentes
en el mercado, a estudiar los informes
de los fabricantes y comparar costos ?
Mejor, lógica y sin rodeos: ¿Cuánto
tiempo le toma evaluar un producto ?
Así, pregunta y respuesta giran, estrictamente,
en torno a la comunicación comercial.
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El arte de preguntar
Siempre que uno pregunta
no se puede ser tan ingenuo
como para que solamente
le respondan con un sí o un no.
Anime a la otra persona a explorar
sus ideas. Anime sus preguntas indagando
¿quién, qué, cuándo, dónde, cómo y porqué ?
Si desea información genuina
haga que sus preguntas sean abiertas,
de manera que el interlocutor
opine lo que piensa; bueno o malo:
-¿Qué piensa usted de ésto (o lo otro)?
Así usted estará preparado
para lo que venga.
Quien pregunta bien, lo hace
sin revelar el objetivo de su pregunta;
así el interlocutor hablará
o responderá con mayor libertad.
A la pregunta de:
-¿Por qué compra usted en la distribuidora ?
Insta al comprador a dar la respuesta
que (él) cree que se busca... Incluso
es posible confundirlo deliberadamente.
Dependiendo de lo que convenga
analice esta otra forma de pregunta:
-¿Cómo evalúa la distribuidora
donde usted compra ?
Es menos directa, más general,
insta a conversar y,
dado que el comprador no detecta
el objetivo, es probable que,
su respuesta sea sincera.
Otro ejemplo:
-¿Por qué prefiere usted esa máquina ?
Diga mejor: ¿Qué características
busca usted en esa máquina ?
De esta manera la respuesta
le proporcionará más información y,
dependiendo de su habilidad,
será aún más valiosa.
De todas maneras si la respuesta
a una pregunta general
no le es del todo satisfactoria,
usted siempre podrá hacer
una pregunta directa, sin embargo,
una vez que revele su objetivo
no podrá retroceder. Así pues,
prefiera preguntas genéricas y luego,
para sacar aún más provecho:
la pregunta directa, al detalle
(justo al close up).
Y ¡ por favor! haga preguntas cortas,
referentes una por una a un solo punto.
Algunos -sin técnica- hacen preguntas así:
-Dígame, dedica usted mucho tiempo,
con tantos ajetreos y productos existentes
en el mercado, a estudiar los informes
de los fabricantes y comparar costos ?
Mejor, lógica y sin rodeos: ¿Cuánto
tiempo le toma evaluar un producto ?
Así, pregunta y respuesta giran, estrictamente,
en torno a la comunicación comercial.
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En la entrevista
En la entrevista - sea de radio,
prensa, television, de trabajo, a un grupo,
celebridad, personaje o individio -
hay entrevistado, entrevistador y
la mayoría de las veces terceros, como
publico, tripulacion (staff) o interesados.
Si es usted persona entrevistadora,
huelga decir que debe estar bien informada
- de antecedentes o actividades
recientes - y organizada lo suficiente
como para que la entrevista
sea informativa, y por tal,
de actualidad y provechosa.
Si es usted la persona entrevistada
y hay solamente un entrevistador
es posible que usted evite
ser evaluada totalmente. Mas,
si le entrevista un grupo de personas
le sera difícil ocultar debilidades o faltas.
La verdad es que, en cualquier entrevista
lo importante es demostrar confianza,
esto sumado a una honradez total,
le ganara respeto. De ahi,
la necesidad de hablar pausado y repetir
lo mismo - varias veces y desde diferentes
puntos de vista - para que lo hablado
quede claro.
Discurso imprevisto.
A la mayoría de las personas
se nos presenta, de manera imprevista,
tarde o temprano, la necesidad
de hablar en público.
Todo y todos tenemos un pasado,
un presente y un futuro -en perspectiva-
El reconocimiento de esta verdad básica
ayuda a comenzar un discurso imprevisto
a quien no tiene práctica.
Quien se preocupa en demasía de sí mismo,
siente que le sudan las manos
o no sabe dónde ponerlas,
se le seca la boca, e incluso,
a algunos les tiemblan las rodillas
o los labios. En estos casos lo mejor es sonreír,
respirar profundo (oxigenar)
y con sólo pensar en que,
todo y todos tenemos un presente,
un pasado y un futuro,
será sencillo... si se es breve.
Ejemplo:
-Díganos algo de usted...
-Cuando venía para acá (pasado)
me dí cuenta que con ustedes
aprendo y me divierto. Ahora (presente)
que estoy aquí me doy cuenta
de que siempre será así (futuro).
Interrelaciones
Cuanto hacemos juntos -organizar, planear, brindar, negociar, vender, enseñar, aprender, en fin, lo que se ocurra- requiere de comunicación; eso significa fomentar la buena voluntad.
Hablar mal es sentir miedo ante lo que podría ser (o de hecho es) competencia. Otras veces porque preocupa más las apariencias que el intercambio de ideas; esto causa confusión, conflicto y discordia, antítesis del párrafo anterior.
Sostener conversaciones con amigos es una de las formas agradables de la comunicación. Pero el mundo es de reuniones, conferencias y deliberaciones en que las personas examinan problemas y encuentran soluciones a través de lo sublime en las artes: la comunicación.
En una disertación las primeras palabras que se dicen son cruciales.
Se debe convencer con facilidad de expresión y en ello está la maestría.
...eeeh... es, que...eeeeh... me han pedido que hable sobre el problema de los accidentes de tránsito... este... ehh... entonces... (quien hable así insta al bostezo...) Obviamente esto es inanimación.
Los accidentes de tránsito cobran más muertes que las guerras
es un campanazo que pone a pensar...
Si se sabe que los asistentes están en contra de lo que usted va a expresar y desea convencerlos de algo con su discurso o alocución, comience hablando sobre un punto en el que estén de acuerdo con usted. No discuta, pero explique su posición.
Los principales temas de un discurso deben resaltar como titulares de prensa. Incluya hechos o ilustraciones sin tocar muchos aspectos (pueden ser pérdida de tiempo que conducen al bostezo).
Para destacar lo importante y subordinar lo menos importante se requiere ayuda de la voz (ver Locución)que, junto con el lenguaje corporal es la mayor arma del orador. El énfasis da brillo, aclara el entendimiento.
Note los diferentes efectos al poner énfasis sobre la palabra destacada:
Nosotros debemos hacer esto.
-------------------(Los demás no lo harán).
Nosotros debemos hacer esto.
-------------------(Es imperativo que lo hagamos)
Nosotros debemos hacer esto.
-------------------(No sólo pensarlo).
Nosotros debemos hacer esto.
-------------------(Y no otra cosa).
Recuerde dar tiempo al público para absorber las ideas, pero sobre todo por favor, no lo aburra...
La habilidad de escuchar.
Escuchar requiere concentración.
Penetración en el lenguaje
que va más allá de las palabras
y que el escucha distingue
por las entonaciones
y variables del interlocutor.
Huelga decir del buen juicio
para saber cómo actuar, especialmente
ante expresiones étnicas o sexuales.
El escuchador asiduo, da por un hecho
que todas las personas dicen algo
de importancia para él (por la boca
muere el pez), mientras adjudica y devela
los grados de importancia.
Es de comunicadores ofrecer facilidades
de comprensión para el que habla
(como señales de tránsito que
se ofrecen al conductor) con expresiones
ajá, entiendo, claro, por supuesto,
o similares según argot. "Mencione
cualquier arandela para saber si estamos
hablando de lo mismo" dijo el actor
que representaba a un mecánico.
Repetir el mensaje para que viva
una y otra vez es lo usual
en los comerciales de la televisión.
También en los VHS de inducción que
las empresas hacen para sus empleados,
vendedores y público en general.
El escuchador asiduo no se pierde
las expresiones faciales, tono de voz,
contacto visual, movimiento de manos
y de toda ayuda semiótica en la transmisión
de información. Si no está conciente
de esta comunicación, podría perder
mensajes que a veces son opuestos
a los expresados con palabras.
Comunicación.
Comunicación es dar y recibir
información, ideas, actitudes;
para mantener o alterar la acción
desde luego a conveniencia de la entidad
persona o personas que origina tal comunicación.
La autoridad del que origina la comunicación
no lleva en sí la aceptación automática
pero ejerce influencia. Sin embargo,
el concepto de responsabilidad
que hace que las consecuencias
de la comunicación recaigan sobre el autor,
inspira a este a producir con cautela
la preparación de lo que se va a comunicar.
La eficacia de la comunicación consiste
en lenguaje comprendido (cine, video, audio,
impreso, internet o en vivo) al momento
y en el medio adecuado. Además, preveer
y fomentar la existencia de voluntad
tanto en el emisor como en el receptor.
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Desarrollo Individual
Las personas desarrolladas son creativas en el sentido de que enfocan los asuntos desde puntos de vista novedosos; sin asumir que todas las cosas son siempre igual.
Son parcos para hacer juicios, evitan saltar a conclusiones y aceptan puntos de vista aún sin estar de acuerdo con los mismos.
La persona desarrollada sabe que la vida es un "quehacer". No discute pero opina con fuerza sobre ideas y está a la espectativa de nuevas fórmulas y soluciones.
Sensitiva, de mente abierta porque le interesan sentimientos y manera de pensar de sus allegados.
Realista porque, conciente de las situaciones complejas no se deja abrumar por ellas.
Expresiva por lo espontánea.
Posee confianza en sí misma porque se esfuerza por mejorar y es curiosa porque pone a prueba las maneras tradicionales de hacer las cosas. Acepta a todos los demás tal cual ellos mismos son y eso le hace vivir la vida en forma fácil y agradable.
Donde hay desarrollo no hay malhumor.
Desarrollo profesional
Una carrera o profesión es resultado
de las actividades relacionadas
con el trabajo y actitudes asociadas;
valores y aspiraciones durante el término
de vida o dedicación de una persona.
El desarrollo de la profesión es mezcla
de planificación, representada
por el deliberado proceso de estar
al corriente, con conciencia de oportunidades,
selecciones, consecuencias e identificación
de objetivos al programar el trabajo.
Autosuficiencia en asignarse actividades
asumiendo toda responsabilidad respecto
a la planificacion de su profesión;
aunque esto sea solo porque
los individuos deben hacer selecciones
y aceptar sus consecuencias.
Los planes para el año siguiente
deben ser mas específicos y reales;
aunque lo específico y real solo sean
controlables por una hora como máximo.
Para el individuo es esencial ser flexible
y adaptable, recordando siempre que
los conocimientos que hoy posee, le serán
obsoletos en poco tiempo, con lo que siempre
se necesita de capacitación contínua.
En el desarrollo profesional a veces
pueden existir dudas que se resuelven
cuando usted se encuentra colegas
que le asesoran sólo por el deseo
de servir. Es menester que usted
les sirva también cuando ellos
se lo soliciten. Socios, amigos
y asesores valen mucho. Descubrirlos
casi siempre es por medio de la casualidad aunque,
profesionalmente, sabemos que no siempre
son casualidades. Es el fruto de búsqueda
para alcanzar soluciones estables.
Administración Financiera
Operar sin pérdidas y crear una reserva para enfrentar y superar épocas malas es lo esencial en la administración financiera.
Para lograr metas trascendentales la comunicación comercial distingue entre el personal que crea (creativo) y el personal auxiliar.
Esto significa vigilar constantemente los recursos disponibles incluyendo personas, por ser este el recurso más caro si no se cuida bien, y el que más ganancias deja si se le administra.
Recuerde que el dinero que se gasta ahora o que recibe ahora, tiene más valor que el destinado para ser gastado o recibido posteriormente. Por tanto, el movimiento real del dinero es el que se relaciona con el costo del efecto económico general.
La inflación es insidioso destructor del valor original del dinero.
Si necesita dinero ahora, mientras más dure la espera, menor será el valor al ser recibido. Si hay un pago vencido, mientras más espere, menor será el valor del efectivo utilizado para satisfacer la obligación.
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Cuándo decir no
Asumir la obligación de prestar un servicio
a una causa meritoria puede resultar
una experiencia maravillosa y satisfactoria,
siempre y cuando sea algo que uno desea
y tenga el tiempo y la capacidad para hacerlo.
Algunas veces decir "no" es penoso,
máxime cuando, sinceramente, le mueve a uno
algo en pro un interés social.
Si lo que hay que hacer parece interesante
aún así es menester no comprometerse de inmediato;
es mejor formular las interrogantes del caso
para asegurarse si, en lo que se va a comprometer
es posible realizarlo.
Lo mejor es indagar...
Pueden existir conflictos de intereses e igualmente
decisivo es que usted prevea si puede aportar
de su tiempo para hacerse cargo, independientemente
de que usted pueda agregar a su interés propio
un estusiasmo genuino o fuerte convicción.
Piense que su interés podría decrecer y hasta
perjudicar a otros sin que ello fuera su propósito.
En estos casos, -y en similares, el anterior
es sólo un ejemplo- es mejor "decir no" antes de actuar.
Prevalecer en la idea de que por ver una estrella
pase desapercibido el posible escollo
que se encuentre a sus pies.
Etiqueta.
La etiqueta es ventaja de inestimable valor:
promueve la voluntad
y hace placentera la vida.
La etiqueta es un conjunto
de convencionalismos acordados
para regir las relaciones,
mientras que las buenas maneras
se refieren a la forma de tratar
y considerar a los demás.
Las buenas maneras toman precedencia
sobre la etiqueta, así que, aunque
la etiqueta varíe en diferentes países,
las buenas maneras son universalmente
aprobadas por no ocasionar ofensa.
El primer requisito es estar bien vestido
y bien peinado segun la ocasión.
Para los hombres: vestido de color
azul o gris, zapatos preferiblemente
negros, medias estiradas.
Ni lápices ni bolígrafos en el bolsillo
exterior; en su lugar un pañuelo.
Para las mujeres: en el trabajo no hacer
ostentación de su feminidad.
El mucho maquillaje, los vestidos
provocativos, el arreglo teatral
y los perfumes escandalosos
no tienen lugar. La lógica y la persuación
han de ser sus principales atributos.
Si ella lleva invitados al restaurante,
se asegura de que le envíen
la cuenta directamente a ella
sin que se la presenten en la mesa.
En actos sociales, es siempre apreciado
por las damas, que los organizadores consulten
a la "primera dama" del mismo,
lo relacionado con lo que se ha de usar
para pasar la información previamente.
La etiqueta exige leer tanto
como el tiempo lo permita
y tan diversa como sea posible.
Los restaurantes en todo el mundo
persisten con presentar la lista
de platos (menú) en francés,
de manera que un buen conocimiento
de la terminología culinaria francesa
es ventajoso, sino (no obstante la
dificultad en seleccionar los platos al gusto),
los denominados "platos a la carta"
son por lo general los más caros que
el llamado "Table D'Hote" o plato del día.
Pedir al camarero opinión respecto al vino
parece razonable, pero brinda
al restaurante una oportunidad de oro
para deshacerse de marcas de poca
o ninguna venta.
Es mejor recordar que el vino blanco
es razonable con la comida, el vino
blanco dulce solamente con el postre,
y que el vino rojo usualmente
no combina bien con el pescado.
No esta mal que el camarero sirva
una cantidad de prueba al que invita,
después de todo es mejor que él
se exponga al sabor, pero luego,
el vaso de la primera dama debe
servirse primero.
En relación con el comportamiento
en la mesa no debemos olvidar que,
en el mundo de nuestra civilización
occidental prevalece la costumbre
de comer con la boca cerrada
manteniendo los codos cercanos
a los lados de uno y, jamás, conversación
alguna que distraiga como para
que alguien deje su plato.
Huelga decir que el fumado no existe.
Los cubiertos se colocan para usar
de afuera hacia adentro del plato.
Tenedor o cuchara para el postre
y cuchillo para la mantequilla
a través de la parte de arriba (del plato).
Al terminar de comer, cuchillo
y tenedor (o cuchara) se colocan
nítidamente sobre el plato.
Nunca está de más la habilidad
para el baile. Pero además de habilidad,
debe verse y sentirse escuela y no azar.
Los cumplidos son siempre difíciles.
No es sufuciente -claro que no!-
"su vestido hace juego con su sombrero".
La espontaneidad y sinceridad
en el cumplido expresa alegría,
generosidad, desarrollo y buen gusto.
En las disculpas es mejor ser breve.
No ofrecer reponer o pagar reparaciones.
Mejor envíe flores posteriormente.
Siempre es apreciada una llamada,
nota o visita después de una fiesta.
Las buenas maneras, consisten
primordialmente en actitudes
de respeto y consideración por los demás.
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